談判沒有腳本可循，而是一場即興創作。你必須靈活應變，因為，懂得“變通”才是突破僵局、達成協議最重要的原則。身為一流談判高手的全美首席談判家羅杰道森（Roger Dawson）則倡議的談判理念，是創造“雙贏”（win-win）的局勢。

本期封面故事“向大師學談判”中，行銷專家吳育宏教您如何累積籌碼成為頂尖談判專家，文中提到“真正的談判高手，就是那些從來不談判的人。”他認為頂尖的談判專家就是能找到最多籌碼的人，籌碼多到能夠排列組合、自由運用，最終找到讓對手贏得面子、讓自己贏得里子的選項。相反的，如果思路過于狹隘、欠缺彈性，就會經常遇到溝通談判的瓶頸，最后得面對“非贏即輸”的窘境。

業務談判研究中心黃永猛教您12招完美談判技巧，他指出，談判是高風險、高壓力的工作，尤其以第一次交手或彼此之間實力明顯懸殊時為最；每一次出擊無論成敗都會有一些值得檢討的地方，缺失部分如籌碼是否有效運用？讓步是否讓得太快、太多？底線是否掀的太早？該爭取的條件是否遺漏？談判技巧是否成長？同樣的，談判成功時，除了開香檳酒慶祝外，也要追求原因，復制成功經驗做為乘勝追擊的參考。

從小朋友在公園里玩，到求學、找工作、談買賣的過程中，無處不充滿著談判；我們應當從無數的談判過程中，尋求靈活變通的好手法，以贏得人生中的雙贏才是關鍵！

《震旦月刊》主編

 蘇美琪 Maggie Su